工业品购销合同精选10篇
随着人们对法律的了解日益加深，越来越多事情需要用到合同，它也是减少和防止发生争议的重要措施。那么大家知道正规的合同书怎么写吗？旧书不厌百回读，熟读精思子自知，这里是小编给大家整编的工业品购销合同精选10篇，仅供借鉴，希望能够帮助到大家。
工业品购销合同 篇一
一、**市卫生系统医药购销工作现状
**市年用药总额3000余万元。通过集中招标采购的药品1000万元，其余药品均来自各个医药经销企业和经销个人。从当地2家医药经销公司订购药品的比例逐年减少，而外地医药企业送货上门或者通过电话采购从托运公司托运或者医疗机构医药主管人员直接上门提取者居多，还有一部分则是根据用药情况由医药经销商定期拆零供货。从总体情况来看，绝大多数医疗机构在药品购销中制度健全，渠道正规，各项程序公开；药品和医疗器械经销企业和经销商具备资质，手续合法；医务人员能够遵守医院规章制度，遵守医疗法规，自觉维护职业道德，合理检查，合理用药，精心治疗，全心全意为各族患者服务。人民群众对医疗机构和医务人员的服务基本满意，未发生医药购销商业贿赂案件。但随着社会主义市场经济建设的不断深入和医药购销体制和渠道的转变，商业贿赂问题也逐渐渗透到医药购销领域。由于隐蔽性较强，虽未发现和受到查处，但从实际情况看，一些不法药品、器械经销人员采用非正当手段，向医院推销高价药品和医用器材，甚至通过亲戚朋友和熟人的关系，进入医院开展临床促销活动，记录医师所开处方数量，或者请吃医务人员，或者赠送一些价值不高疏通感情的节日礼物，或者给医务人员提取一定的辛苦费用等等；个别药品采购和医务人员还存在接受经销企业和经销商提供的高消费活动。导致一些医师开大处方、开进口药和高价药品，给患者实施滥检查、过度医疗等行为。这些在个别医务人员看来十分正常的情况，殊不知，它直接损害了人民群众的切身利益，加重了群众看病经济负担。同时也腐蚀了部分意志不坚定的医务人员和管理人员，致使人民群众对此意见较大，也成为近年来社会和群众反映强烈的热点难点问题。
二、成因分析
卫生行业医药购销领域商业贿赂产生于改革开放，泛滥于二十世纪九十年中期，进入新世纪，随着打击的深入，医药购销贿赂又有所收敛。产生这种现象的原因何在呢？
从宏观上分析，其一是缺乏关于治理卫生行业医药购销领域商业贿赂相关法律法规的有效监督和制裁，不正当竞争随之产生；其二是医药市场进一步开放和购销渠道的转变，加剧了卫生行业医药购销贿赂现象的蔓延。其三是国家财政对医疗机构的经费补偿长期不到位，几乎没有经费投入，致使医疗机构经费紧张，发展资金短缺，以药养医也就自然而然地成为医疗机构发展的一条便捷途径，在此过程中，医药回扣等活动很自然地发展起来了。
从微观上分析，其一是在全国，作为医疗机构的监管部门卫生行政部门，狭窄的从本行业利益出发，在对待药品和医疗器械的购销上，有意弱化权力，放松管理，让医疗机构在购销中获得更大的利润，用于医疗卫生事业的发展，但由于管理不到位，不规范，由医疗机构所得的一部分回扣则流入到个别人的手中，产生了贿赂。其二是药品经销人员为了取得非法优势，不惜抬高药品价格，使出厂价只有几元的药品，几经转手便成了几十元乃至几百元的高价药，将成本转嫁至社会和患者，利润则层层予以划分，由此发生医药购销领域商业贿赂行为；其三是随着市场经济的发展和利益的驱动以及医务人员受不良风气的侵蚀，追求富足生活而缺少经济支撑，药品回扣和提成也就很自然地成为一些医务人员“补偿”家庭收入的来源，而这也是成为医药贿赂高发的原因之一；其四是卫生行政和食品药品监督部门个别工作人员利用手中的权力，在医药购销和招投标等活动中，收受有关企业和经销人员以各种名义给予的财物，获取不正当利益，由此产生贿赂。
三、治理工作的对策
商业贿赂危害性极大，特别是医药购销环节的商业贿赂行为，不仅败坏了医务人员的职业道德，也是当前药价虚高造成人民群众看病贵、看病难的一个重要原因。对此，广大群众也对医药购销领域商业贿赂行为深恶痛绝，甚至被列为商业贿赂重灾区之首。如果任其滋生繁衍，不仅破坏了正常的经济秩序，还阻碍了市场机制的有效运行，加大了交易成本，增加了人民群众的就医负担。也可以说医药购销领域商业贿赂活动直接影响了社会主义和谐社会的建设。因此，必须采取强有力的措施加以重拳治理。
转贴于
（一）开展专项整治
，打击医药购销贿赂行为。按照自治区、地区的统一部署，**市治理商业贿赂专项工作于4月中旬启动，卫生行业成为治理的重点之一。具体工作中，成立了治理商业贿赂专项工作领导小组，制定了《**市治理商业贿赂专项工作实施意见》。卫生系统也积极行动，成立领导小组，制定治理工作意见，完善相关制度，制定有关措施，声势浩大地开展治理工作。卫生系统自下至上也层层开展自查自纠活动，建立健全了旨在纠正医药购销中不正之风的相关制度和约束机制，制定出台了《**市卫生系统关于开展治理医药购销领域商业贿赂专项工作实施方案》、《**市卫生系统纠正行业不正之风实施意见》、《**市医务人员十不准》、《医务人员医德医风规范》、《医务人员违反纪律处罚意见》等，设立了专线举报电话，接受社会和群众的监督，用以规范医务人员行为。同时，市纪委监察局、卫生局和药品监督管理局等部门精心组织，周密安排，标本兼治，综合治理，联合开展了严格的执法检查活动，促进治理工作健康发展。
（二）强化职业道德教育，规范医务人员行为。首先是在医疗卫生行业深入开展职业道德教育，法制教育，纪律教育和各种形式的反腐倡廉教育和“八荣八耻”社会主义荣辱观教育，组织医务人员学习上述相关规定和制度，教育医务人员自觉遵守的同时，进一步明辨是非，善恶和美丑，以诚实守信、遵纪守法为荣，以见利忘义、违法乱纪为耻，认清医药购销领域商业贿赂的严重性和危害性，增强参与治理医药行业商业贿赂的自觉性和主动性。增强广大医务人员遵纪守法意识，树立社会主义价值观、利益观和荣辱观。倡导良好的医德医风，增强职业责任感和使命感。其次是加强医疗机构廉政文化建设，每年开展以反贿赂为主题的大型宣传活动和文化广场文艺演出活动，自觉抵制贿赂，增强拒腐防变能力，树立廉洁从医、依法执业和抵制商业贿赂的良好风气。使治理医药行业商业贿赂活动家喻户晓，人人皆知，从而调动群众参与治理医药行业商业贿赂的积极性和主动性。打一场人民治理医药行业商业贿赂的攻坚战。
（三）加大信息公开力度，完善各项制度。公开透明是防止腐败的最佳路径。卫生行业医药购销活动中，之所以发生贿赂，就是因为在医药购销中存在竞争，而部分竞争者可以利用竞争过程的不透明性，通过贿赂交易决策者获取交易机会。所以加大信息公开力度，将药品、医疗器械交易过程进行公开，那么接受医药行业贿赂的任何人就会难以立足。在具体工作中，卫生行政部门要推行政务公开制度，及时向社会公布卫生政策法规、标准规范、行政许可等重大事项。医疗机构购进药品和医疗器械，要经院药事委员会集体研究，严格审核经营者的经营资质，全面考察其经营的信誉度，签订公开透明的购销合同，货比三家，坚持在同等条件下，购进质优价廉的药品和器械，明确付款方式，把购销的各个环节置于干部群众的监督之下，不搞个人说了算。在公开工作中，要充分利用电子滚动显示屏和触摸式电子显示屏，进一步加大推行医院院务公开和医疗服务信息公开的力度，向社会公开医疗服务项目及收费标准、药品及医用耗材价格，向患者公布医疗服务流程，让他们及时了解服务收费标准，了解自己住院所支出的各项费用，放心地住院治疗。各基层卫生院也要及时公开相关的医药价格和收费标准，公开采购的途径和程序。同时，健全医疗机构内部的人事、财务、采购等事项的民主监督制度。规范处方管理制度，严格执行药品集中招标采购制度，制定明确的诊疗项目临床路径，推行医院药品用量动态监测、超常预警、医生不当处方公示点评制度和医德医风档案制度，对不正当行为要及时告诫或查处，规范医务人员临床诊疗服务。加大《执业医师法》和《药品管理法》贯彻力度，对违反规定的要依法严肃查处并进行曝光。开展以医疗质量及信用评价、信用自律和失信惩戒为主要内容的医院诚信服务工作，促进医务人员廉洁行医、诚信服务。
（四）严格执法，不断提高监管效能。药品监管部门和物价部门要配合卫生行政部门严格执法，加强监管，利用信息网络技术对药品、医用器材的采购、使用情况进行监控。建立健全对医疗机构的监督制约机制，畅通信访渠道，建立投诉处理机制，提高监督效能。加强对医疗机构的财务监管，定期检查医药购销途径，检查医疗机构在正常经营活动中发生的折扣、让利、优惠等是否纳入单位财务部门统一管理，统一核算。严禁任何机构、科室设立帐外帐和“小金库”。严禁将科室收入与个人奖金直接挂钩。对医疗机构实行巡视检查制度，对医院的领导干部、科室负责人和重点岗位的人员加强监督管理。
工业品购销合同 篇二
[关键词]新进员工；工业品；电缆；销售过程
[中图分类号]F712 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2014）39-0026-03
随着工业品市场的日益健全和发展，工业品的核心产品优势已经慢慢消失，各生产企业产品之间的差异化越来越小[1]，很多工业品企业急需销售队伍的新鲜血液，但是工业品产品特点也决定了新进员工业绩的艰难和管理层上的困惑，刚毕业的年轻人找不到合适的岗位的矛盾局面，所以尽快使得新进员工具备销售工业品的素质是一个急需解决的重要问题。通过对工业品销售过程中新进员工存在的突出问题进行分析，通过访谈的调查方法，找出新进人员存在的普遍问题，并对存在的问题提出相应的对策。
1 工业品销售方式、电缆销售方式及电缆行业特点
1.1 工业品销售方式
目前工业品销售方式有厂家发展渠道，建立销售网络，即通过区域商的人脉和销售组织将产品销售给用户；厂家直销，即在各地设办事处和分公司，建立自己的销售网络体系；厂家采用经销商和厂家直销相结合的销售体系。[2]
无论采用何种方式最终都是通过销售人员将产品和服务传递给用户。本文研究的工业品销售人员是指经销商的客户代表和厂家直销的客户代表，而不是厂家开发经销商建立销售渠道的销售代表。由于客户在采购和使用过程中往往需要大量的信息和专业培训，使得人员营销成为工业品营销的重要模式。销售方的销售人员、技术人员、管理层如销售经理，技术负责人甚至公司老总在工业品销售过程中，会组成立体式营销团队，分工合作，以促成交易。工业品的客户需要专业的营销团队亲自上门分析需求，做出解决方案，然后通过招标签订条款非常缜密的合同，再购进产品。
1.2 电缆客户群体分析
1.2.1 客户采购特点
（1）采购量大，金额高。从房地产行业使用电缆量来看，1平方电线电缆的采购金额大概在20～30元，这还是最常用的电缆型号，根据总建筑面积大致就可以判断出一个项目电缆大致的采购金额。但在商业地产上运用的矿物质电缆，防火电缆，清洁电缆的价格要比一般常见电缆价格高很多。依项目性质以及建筑面积的不同电缆的采购金额从一百多万元到几千万元不等，大部分客户主要介于几百万元到上千万元之间。例如，某涂料厂的新厂房和办公楼总建筑面积16万多万平米，报价可以达到500万元。某学校产业园建筑面积60万平米，报价就达1850多万元，这些项目金额大，成为各厂家销售人员关注的重点客户，竞争十分激烈，自然对销售人员的专业素质要求很高。
（2）采购过程漫长，决策过程复杂[3]。电缆行业销售周期都很长，一个项目的销售人员在打桩时就开始关注，到最后项目主体框架完成开始采购电缆期间时间大概在半年到一年不等，客户参与部门众多，决策过程和采购流程复杂[5]。
（3）对供应商资质要求高。电缆运用于供电项目维持企业生产和生活正常运转，一旦安装后长时间不会更换，电缆的质量和性能决定了电缆的使用寿命和安全状况，30%的火灾等安全事故是由电力故障引发的，而其中30%是由电缆起火引发并蔓延的，所以客户会对供应商的资质进行初步审查，了解在本地有哪些工程案例，评标时分别就供应商的商务标和技术标进行评价。另外，电缆的供货是一个分批次，时间较长的过程，供货跟不上项目的进展就会对采购方造成重大影响，采购方和具体执行人都会格外关注供应商的综合实力。
1.2.2 同类别客户对价格和技术的侧重点不同
对于产品价格和技术性能，不同客户群体的要求各有侧重，主要区别如下：
（1）政府部门和国有企业在采购电缆时相比产品的价格更注重产品质量和技术上的优势。
（2）大型房地产开发商在采购时考虑到工程质量和安全环保方面对电缆技术性能和质量要求较高，但又不得不考虑建设成本，所以在高端商业地产和高档住宅上会考虑名牌的产品，中小型房地产开发商由于开发的项目较小，一般是普通住宅和还建房迫于成本压力会更注重产品价格，在产品质量和技术性能差别不很大时更愿意使用非名牌的二线品牌厂家的产品。
（3）医院学校等公共组织会依建设预算的多寡及对项目材料重视程度而定。
（4）电缆90%以上都会总包给乙方即施工方采购，主要有以下采购方式：
①甲定乙供，一般在项目施工工程合同中约定由业主指定材料厂家品牌确认质量，交给施工单位去采购材料，给施工单位适当的采购保管费。
②甲指乙供，根据工程进度进展临时决定有施工采购的材料，一般指定供应商及品牌，交给施工单位采购的行为。
③甲控乙供，是甲方（发包商）在招标当中指明工程所用材料的品牌、生产厂家、质量要求等，由乙方（承包方）在承包工程后按甲方要求进行材料的采购。
如果某电缆产品定位高端市场，产品质量和技术性能优越，选用纯度最高的无氧铜和聚氯乙烯等优质材料，生产技术先进，所以产品价格相对较高，过高的价格必然会增加总包方的成本，所以总包方更注重产品价格，电缆招标时最低价中标已成为业内的游戏规则。
2 新进销售人员在电缆销售过程中存在的问题
2.1 技巧和策略上存在的问题
有些销售人员很早就介入了项目，和客户接触很融洽，产品技术上很有优势，客户内部不少相关参与者表示支持，但最后报价时看起来很有希望的项目却丢单的情况也大有人在，其中一个主要原因是销售人员选择的客户不符合自身产品定位。其一，对客户预算判断失误，客户预算有限，无法承担高价值产品的高价格，好的产品客户都喜欢，但“一分钱一分货”，预算不足也只能忍痛割爱，所以招标时第一轮报价就淘汰出局，更惨的是客户为给销售人员面子留到第二轮再踢出局，销售人员投入的时间和精力等所有的努力到此前功尽弃了，也错过了其他项目。其二，客户的决策权判断失误，有些项目存在“第二甲方”的问题或者由于甲方产品不熟悉，乙方在项目中的决策权无形中就增加了，销售人员只攻其一点，失败的可能性很大。其三，客户对产品的需求理解有误，比如客户所需产品在性能上远低于销售人员提供的产品。造成前功尽弃的原因是销售人员在客户信息收集阶段收集的客户情报有误，在接触客户时被客户误导，对客户预算、需求、决策权判断失误，这其中哪怕只有一个判断失误也足以造成销售人员前功尽弃。
2.1.1 客户内部相关参与者影响力判断失误
有些销售人员在跟踪项目时，忽略了对客户内部各相关参与者在项目中的影响力的研究，想依靠获得客户中的某一个人的支持拿下项目，把工作重心放在某一个人身上，其他相关人员不做深入接触或者根本就不去拜访。有的销售人员认为只要获得客户老总的支持拿单必然，有的销售人员只和采购部接触，就是全权负责采购的部门，只知小批量小价值的产品采购部有采购权，却不知道项目采购中采购部的作用起得最小，权利也最小。
2.1.2 缺乏敏感嗅觉，过于相信客户
电缆的目标客户采购流程复杂，相关参与者众多，决策程序复杂，竞争对手多实力强的采购特点决定了项目操作难度很大，竞争激烈，这就要求销售人员具备敏锐的洞察力和敏感的嗅觉来分析自己、洞察客户和洞察竞争对手。对内部客户细微的变化缺乏警惕，对竞争对手的动作不够敏感，任何风吹草动就有可能使局面发生变化向对手偏移甚至是逆转。所以销售人员不得不洞察客户内部变化和竞争对手动向。缺乏敏感和质疑精神，过于相信客户所说的话就容易被客户牵着鼻子走，甚至是被误导做出错误决策。对竞争对手的工作进展做不到洞若观火，就会在局面向对手逆转时束手无策。
2.2 心理上存在的问题
2.2.1 与客户沟通分寸拿捏不准
在面向大客户的销售过程中容易出现一个误区，很多业务员都想第一次见客户时就能和客户建立起很好的关系，绞尽脑汁和客户套近乎，第一次见面就请吃饭往往会引起客户反感，没有客户会接受一个素未谋面的销售人员来套近乎请吃饭喝茶试图获得支持的邀请，一个普通客户从初步接触到成交其内部各相关人员至少也得一一拜访六七次，更别说是大客户了。客户第一次接见来访的销售人员，面对一个陌生人多少会有警惕心理，所以只需简单介绍混个脸熟并为下次再访做个铺垫即可，有些话时机不成熟话只说三分即可，言多必失。
2.2.2 操之过急，缺乏耐心持久战
一个项目只去了一次就想通过成一次拜访获得成交，有些销售员用快速消费品的销售方法和心态来进行工业品销售，难免操之过急，工业品销售是持久战，不同于快速消费品的马上成交，胜华电缆的客户一般在打桩时就要开始介入，到封顶开始采购前对手已经将客户门槛踏破，再介入就难了。有一些跑了一些项目后发现才开始打桩，采购期至少在半年到一年以后便不再跟进了，等半年、一年后再来时发现其他对手已遥遥领先，只能望其项背了。
2.2.3 畏惧心理
有的销售人员面对客户高层时会缺乏自信，存在畏惧心理，沟通时表现得很不自然，平时那种侃侃而谈和幽默风趣不知所踪，而且会惊慌失措，不知所云。有不少销售人员和客户同层次人员包括项目经理接触很好，一旦接触到客户老总或主管副总级别就束手无策。
2.3 销售人员工作效率低下的方法问题
2.3.1 每次拜访客户内部相关参与者数量有限
销售人员每次去客户那边只拜访某一个人，其他相关人员不逐一拜访，有些销售人员因为担心客户发现自己在找他办事的同时还找其他人而不高兴，还有些人认为时机不到，不去接触客户其他部门。这种拜访方式使销售人员时间精力消耗了，得到的信息过于片面而且有可能得到错误的信息，使销售人员判断错误，错过了最佳时机。[4]
2.3.2 没有合理的拜访计划和拜访节奏
没有对客户进行合理分类，销售工作缺乏周密的规划，每天行程没有合理的计划安排，拜访客户的频次和项目所处阶段没有紧密结合，分不清主次，所有客户都成了“重点客户”到最后什么客户都没结果。[3]
2.3.3 难以攀上客户高层
有的客户内部比较注重级别对等，也就是供应商和客户像销售人员这样的低层对客户内部水电工程师、采购部专员这类低层，销售经理或老总对客户高层。销售人员多半是从客户较低层如水电工程师开始接触，易在客户心里形成先入为主的观念，客户高层不愿接见层次比自己低的销售员，即使见了也很难建立良好关系，造成销售人员无论怎么努力都毫无进展。
3 销售人员自身素质的不足之处
3.1 着装影响自身形象，自身职业素养不够
着装过于随便，影响形象。给客户的第一印象非常重要，客户愿不愿继续接触销售人员很多情况下第一次拜访时就有定论了。有些销售人员着装过于随便，衣服褶皱、脏乱不整的出现在客户面前，给客户很不好的印象，因衣着影响自身形象这就因小失大了。销售人员着装去工地之外的客户以西装为好，显得正式专业，去拜访项目工地上的客户可适当穿商务休闲，和客户穿着接近为好，实在不知穿什么合适就穿西装。
3.2 不注重自身气质的沉淀
销售人员的气质也会为销售人员加分，一个有气质的人就会对周边人有吸引力，看起来连销售都不像的人客户怎么会和他谈产品谈合同。不积累学识，拓展视野，努力与客户一致，是很难获得客户信任的。
4 销售过程中产品知识欠缺的问题
4.1 重技巧轻产品知识
目前一部分销售人员只重视推销技巧的学习而忽略产品知识的学习的现象比较普遍，不少人认为销售又不是技术工程师没必要了解那么多产品知识及与产品应用相关的专业知识，客户也不懂那么多，需要的时候可以请技术人员过去解释技术问题。电缆行业就存在这一现象，销售人员大多只懂产品型号，截面，使用材料等，对生产工艺，电力方面的载流量、过载、击穿等原理知之甚少，水电工程师问到无法给出合理的解释。水电工程师需要不断学习新的电缆的产品知识，不少型号的电缆他们都了解不多，一个专家型销售通过产品知识与技术与他们进行交流，很快就可以获得好感，方便接下来的工作。[5]
4.2 忽视竞争对手产品特点研究
另一部分销售人员只关注自己产品的优缺点，没有深入了解竞争对手的产品。知己知彼方能百战百胜，一名优秀的销售人员对自己的产品和对手产品优缺点是心知肚明的，虽然不在客户面前诋毁对手但可用来为其设置障碍，将对手挡在门外。
5 结 论
随着国内外市场竞争日益激烈，市场复杂多变，市场营销体系的日益完善，给工业品销售带来很大的机遇和挑战，作为传统制造业大国的中国，工业品制造总值已位居世界第二位，如何提高我们企业的竞争力和可持续发展能力成为现代企业管理的重点研究的课题，拥有一支勇猛善战的优秀销售团队无疑为企业的市场竞争力添砖加瓦。本文以电缆行业为例通过分析销售人员在销售过程中碰到销售技巧策略、自身素质、心理、产品知识这四大方面存在的问题，为后期相应人员提出相应的解决对策来帮助销售人员。从销售计划的制订，客户内部相关者分析，自身职业素养的提升，客户高层应对方法及产品知识和技巧培训与自学这几个方面进行阐述提高销售管理的措施，提高销售管理做出研究基础。
参考文献：
[1]朱祺。工业品营销团队存在的问题及对策研究[D].上海：华东师范大学，2011.
[2][美]菲利普・科特勒。营销管理（分析，计划，执行和控制）[M].9版。梅汝和，梅清豪，张晰，译。上海：上海人民出版社，1999.
[3]钟燕秋，陈素梅，吴飞飞。顾问式营销在工业品营销中的应用[J].商业营销，2011（6）.
工业品购销合同 篇三
1、产品问题
（1）促销产品供大于求。企业通过促销手段清理库存量，而这些库存通常都是长年累月积累下来的，与消费者购买行为相违背，促销频繁，导致了产品数量过多，但是购买者购买欲望不高，?_不到促销的目的，形成了一种供大于求的状况。
（2）产品不是真正“促销”。很多企业打着顾客就是上帝、一切为顾客的口号，进行促销活动，可是却因为蝇头小利而欺骗消费者。很多商家在促销活动进行之前，将商品价格提高，在促销进行的时候，将提高价钱的商品列入促销商品行列，以商品原价出售，甚至以比原价高的金额进行出售，利用消费者对促销活动的向往，欺瞒消费者。
（3）产品有质量问题。企业大张旗鼓的举办促销活动，可实际上却仍然不忘投机取巧。比如促销产品中存在着很严重的质量问题，商家在进行促销时利用消费者盲目从众的心理钻空子，混杂到一般商品里，并规定促销产品一经售出不退不换，导致消费者陷入购买到有质量问题的产品而无处申诉的怪圈。
2、市场问题
（1）市场氛围不好。促销作为一种可以帮助企业稳步发展的重要营销策略，可以吸引消费者购买促销商品，但是，水可载舟，亦可覆舟，对于很多促销企业来说，促销计划的制定并不十分合理，导致促销行为并没有达到预期的效果。
（2）忽视营销网络。某位营销专家曾经说过：“市场，说到底就是网络+品牌――营销网络加上品牌的影响力。”在现在激烈的市场竞争中，很多企业只注重产品生产，无计划，无目标销售产品，没有建立起有组织的营销网络，或者说营销网络不畅通。
（3）促销的作弊行为。很多企业广告上面说着促销，实际上根本只是一种噱头，并不是真正的促销，也就没有达到促销的真正目的。企业之间的竞争固然重要，但是如果促销市场处处存在着问题，不仅是对消费者的欺骗，也是对企业本身的损伤。
（4）市场选择不合理。企业促销实施时对市场的位置，促销时间和人口流动等因素都要考虑周全，但是许多企业往往忽视了市场的选择，经常没有计划的随意选择一个市场进行促销，不仅没有完成促销，反而增加了库存商品的负担。
3、员工问题
（1）员工对促销的态度。促销并没有真正的被企业员工所理解，他们对促销抱有一种可卖可不卖，反正得不到和平时一样的利润，所以，对待促销活动特别消极，对自己定位不准，态度敷衍，工作积极性不高，促销的过程也不卖力。
（2）员工对消费者的态度。由于员工对促销的认识错误，使其心情不佳，无法在最好的状态下对消费者进行产品介绍，主导者的作用没有得到完美的发挥，影响了消费者购买商品的心情。同样，有很多员工认为，来购买促销商品的顾客不需要得到过多的服务，商品已经很便宜了，买不买与自己无关，这样导致主观上忽视了消费者在促销活动中的重要作用。
4、消费者问题
（1）消费者认识错误。消费者受到多种因素的影响，对促销活动的商品产生质疑的态度，认为促销没有好东西，都是一些陈货坏货，认为卖家一定是事先提高了价格，然后进行促销，对促销商品和生产企业本身就不信任，对促销活动持怀疑态度。
（2）消费者购买欲望不强。促销商品有时候无法激起消费者的购买欲望，消费者对促销活动毫不动容。由于现在商品遍地都是，现买现用，现缺现买，成为了很多人购买产品的宗旨，企业实施促销活动大张旗鼓，也无法提高消费者的购买欲望，使其融入到促销活动的氛围中，从而导致促销的失败。
二、针对促销行为的对策
1、针对产品问题的对策
（1）增强产品的特点。企业在进行促销活动的同时应当注重促销产品本身的特点，毫无特点的商品无法激起消费者的购买欲望。企业可以在广告上多下功夫，对促销商品进行描述，同样商品本身如果没有明显的特点，卖家可以在合理的情况下，进行描述，增强品牌效应，但是不可以夸大其词，为了达到销售目的，欺骗消费者。
（2）使产品符合消费者需求。针对不同商品选择不同的购买人群，投其所好，充分了解消费者需求，才能够将促销圆满进行下去。
（3）保证产品质量。促销活动进行的重要保证就是，产品质量能够得到完全的保证。企业促销的产品必须是合格无质量问题的产品。
2、针对市场问题的对策
（1）开发新市场。陈旧的市场无法将促销活动搞活跃，企业在促销时应该制定合理计划，开发新市场，给促销活动一个更广阔更全新的市场。新市场的选择也很重要，应当考虑到天时地利人和等多种因素，对市场的选址要进行周密的考虑。
（2）建立营销网络。随着市场经济的深入发展，企业营销意识的增强，要把发展和应用信息技术作为一项重要的战略措施，在扩大规模的同时，积极开展销售终端系统，用信息技术和电子商务武装自己，注重管理效益，坚持集约式经营，提高经营管理的科技含量。
（3）营造促销环境。企业应当提早营造促销氛围。促销活动成功第一步就是宣传到位，这样才能把人吸引进来，顾客才能感受到促销活动的热烈氛围。
（4）选择合适的市场。企业在进行促销时应当选择适合促销商品的市场，有的放矢，才能够将促销活动进行下去，根据不同商品选择不同的市场，还应该考虑到客流量，居民的人均消费水平，更倾向于哪种类型的商品，做好调查，充分准备，选择合适的市场。
3、针对员工问题的对策
（1）提高员工的认识度。企业可以对员工进行适当的培训，传播与促销相关的知识，使员工充分了解促销活动对企业的影响，还可以在促销活动时，给予员工相应的福利，有动力才会卖力，两者结合，达到促销的目的。
（2）提高员工的个人素养。员工应树立正确的观念，正确看待促销活动，培养敬业乐业精神，加强培训，提高员工素质和专业技能，企业实行人性化管理，提高员工的福利待遇。
工业品购销合同范文 篇四
出卖人：_______________
签订地点：_______________
买受人：_______________
签订时间： 年 月 日
第一条标的、数量、价款及交(提)货时间
____________________________________________
标的名称 牌号商标 规格型号 生产厂家 计量单位 数量 单价 金额 交(提)货时间及数量
合计
____________________________________________
合计人民币金额(大写)：
____________________________________________
(注：空格如不够用，可以另接)
第二条质量标准
____________________________________________
第三条出卖人对质量负责的条件及期限
____________________________________________
第四条包装标准、包装物的供应与回收
____________________________________________
第五条随机的必备品、配件、工具数量及供应办法
____________________________________________
第六条合理损耗标准及计算方法
____________________________________________
第七条标的物所有权自______时起转移，但买受人未履行支付价款义务的，标的物属于_________所有。
____________________________________________
第八条交(提)货方式、地点：_______________________
第九条运输方式及到达站(港)和费用负担：
____________________________________________
第十条检验标准、方法、地点及期限
____________________________________________
第十一条成套设备的安装与调试
____________________________________________
第十二条结算方式、时间及地点
____________________________________________
第十三条担保方式(也可另立担保合同)：________________
____________________________________________
第十四条本合同解除的条件：______
____________________________________________
第十五条违约责任：___________________________
____________________________________________
第十六条合同争议的解决方式：本合同在履行过程中发生的争议，由双方当事人协商解决；也可由当地工商行政管理部门调解；协商或调解不成的，按下列第_____种方式解决：
(一)提交_____________仲裁委员会仲裁；
(二)依法向人民法院。
第十七条本合同自__________________起生效。
第十八条其他约定事项：___________________________
____________________________________________
出卖人
买受人
鉴(公)证意见：
出卖人(章)：
买受人(章)：
住所：
住所：
法定代表人：
法定代表人：
委托人：
委托人：
电话：
电话：
传真：
传真：
开户银行：
开户银行：
鉴(公)证机关(章)
账号：
账号：
经办人：
邮政编码：
邮政编码：
年 月 日
____________________________________________
监制部门：
工业品购销合同 篇五
【关键词】 新会计总则； 收入； 确认； 计量
企业是以盈利为目的的，销售收入是企业实现利润的重点，故正确核算销售收入是至关重要的。近几年有部分企业隐瞒产量、多报销量，虚减和虚增产品销售收入，影响国家的利益，给企业日后的生产经营埋下了危机，是高级管理层投资决策的有利依据。再说只有收入达到一定的程度才能增加企业积累，对保证企业国有资产保值增值或股民的权益有重要的意义。现对新工业企业会计制度正确核算销售收入进行探讨。
一、新会计总则定义的销售产品收入的概念
收入是指企业在日常活动中形成的，会导致所有者权益增加，与所有者投入资本无关的经济利益的总流入。如：企业处置固定资产、无形资产等活动不是企业为完成其经营目标所从事的经常性活动，其产生的经济利益的总流入不构成收入，故该项收入不能计入主营业务收入，应确认为营业外收入。企业销售收入的确认必须遵循权责发生制原则和实质重于形式的原则。
二、企业销售商品收入确认的条件
1.企业已将商品所有权上的主要风险和报酬全部转移给购货方；2.企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施有效控制；3.收入的金额能够可靠地计量；4.相关的经济利益很可能流入企业；5.相关的已发生或将发生的成本能可靠地计量。在五个条件中，“企业已将商品所有权上的主要风险和报酬全部转移给购货方”构成确认商品销售收入的重要条件。与商品所有权有关的风险是指商品可能发生减值或毁损等形成的损失；与商品所有权有关的报酬是指商品价值增值或使用过程形成的经济利益。判断商品所有权上的主要风险和报酬是否转移给购货方，应以双方交易的实质而不是形式来确认，与商品所有权有关的任何损失和任何经济利益都不属于销货方，就说明商品所有权上的主要风险和报酬全部转移给购货方。通常情况下，企业只保留了销售商品的次要风险和报酬，应当视同商品使用权上的所有风险和报酬已转移给购货方。
三、企业何时确认产品销售收入
根据企业收款方式的不同，收入确认时点是有区别的，大概有以下几种情况：采用直接收款方式销售货物的，无论货物是否发出，均按照收到销售额或索取销售额的凭据并将提货单交给购买方的当天确认产品销售收入的实现；采用赊销或分期收款销售方式销售货物的，为合同约定的收款日期的当天确认产品销售收入；采用预收货款的方式销售货物的为货物发出的当天确认销售收入；委托其他单位代销货物的，以收到代销单位代销清单当天确认销售收入；提供劳务交易结果能够可靠计量的，应当按完工百分比确认劳务收入；若提供劳务结果不能可靠计量的，且已经发生的劳务成本能够得到补偿，应按已经发生的能够得到补偿的劳务成本确认劳务收入，并结转已经发生的劳务成本；若已经发生的劳务成本预计不能得到补偿的，按已经发生的劳务成本确认当期的损益，不确认劳务收入。安装费应按安装的完工程度确认收入，宣传媒介的收费应在广告或商业行为开始出现于公众面前时确认收入，为开发软件的收费应按完工程度确认收入，特许权费应于交付资产或转移资产所有权时确认收入，属于提供初始及后续服务的特许权，在提供服务时确认收入；长期为客户提供重复业务收取的劳务费，应在相关劳务活动发生时确认收入。
四、影响销售收入计量的特殊折扣因素
现金折扣是销售方为了鼓励债务人按期支付货款而向债务人提供的债务折扣，销售方应按扣除现金前的金额确认销售收入金额；商业折扣是指销货方为促进商品的销售或开辟新市场给予购货方在商品价格上的一定的让价而促销的销售形式，销货方应按扣除折扣后的金额确认销售收入；销售折让是指销货方售出的商品因产品质量不合格等因素而在售价上给予购货方在价格上的减让。销售折让通常应在发生销售折让时冲减当期的销售收入，如果销售折让属于资产负债表日后事项的应按资产负债表日后事项处理。
五、一般商品销售收入确认核算
1.通常情况下转移商品所有权凭证并交付实物后商品所有权上的主要风险和报酬随之转移
如：托收承付销售方式销售收入的确认是指购销双方根据签发的购销合同销货方发货后，委托当地银行向异地购货单位收取款项，购货方向银行承诺付款的一种销售方式。这种销售方式下，在企业发出商品并办理托收手续时，企业已将商品所有权上的风险和报酬转移给购货方，应在此时确认收入。如果企业在发出商品且办妥托收手续前，就知道购货方资金周转困难，但为减少企业存货积压同时也为了维护与购货方长期建立的商业合作关系，还是选择销售商品时，销货方因货款回收方面存在较大的不确定性。也就是说该批商品所有权有关的风险和报酬没有转移给购货方，不应确认收入，已发出商品应通过“发出商品”科目反映，同时应确认增值税专用发票上注明的增值税额，即借方登记购货方的应收账款，贷方登记“应交税费——应交增值税(销项税额)”，待购货方经营情况好转并承诺付款时，企业应确认销售商品的收入，同时结转成本。
2.委托代销商品销售收入的确认和计量
(1)视同买断方式委托代销商品销售商品收入的确认和计量
视同买断方式委托代销商品是指委托和受托方签订的合同协议中规定，委托方按合同协议收取代销货款，商品的实际价格由受托方确定，委托方在符合销售条件时确认销售收入，产品是否卖出是否获利与委托方无关的一种销售方式。
(2)支付手续费委托代销方式销售商品收入的确认
支付手续费委托代销商品是指委托方和代销方根据双方签订的合同或协议委托方向受托方支付手续费的销售方式。一般情况下，委托方发出商品时委托方不应确认收入，待受托方开出代销清单时确认销售商品的收入，受托方收取的手续费也应同时确认收入。
3.以旧换新产品销售收入是指销货方在销售商品时同时收回所售商品完全相同的旧商品。这时，在销售商品时确认销售收入，购进旧商品时按购入材料核算。对于销售退回，销货方应根据商品退回的时间进行具体的业务处理：当年发出商品销售退回的，应冲销退回时的销售收入；如资产负债表日退回的商品，应按资产负债表日后事项处理；如能够估计退货的可能性且确认与退货相关负债的，在发出商品时应确认收入。
4.《企业会计总则第14号——收入》规定，分期收款销售商品实际具有融资性质，应当按照合同或协议价款的现值确定其公允价值，应收合同或协议的价格与公允价值的差额，应在合同或协议期间内按应收账款的摊余成本和实际利率计算确定的金额进行摊销，冲减财务费用。
5.《企业会计总则第14号——收入》规定，售后回购是指销售商品时，销货方同意日后将同样的产品回购。采用售后回购方式销售商品的，收到的款项应确认为负债，回购价款大于原价的，在回购期内计提利息计入财务费用。如有确凿证据说明售后回购交易满足销售收入确认的条件时，销货作收入处理，回购作采购商品处理。
6.提供劳务收入的确认，如果提供劳务的交易结果能够可靠估计且收入能够流入企业的，应按劳务的完工百分比法确认收入；如果交易的结果不能可靠估计的，已发生的或将要发生的劳务成本能够得到补偿的，按已发生的或将要发生的成本确认收入；若已发生的或将要发生的劳务结果不能得到补偿的，不能确认收入。
六、期末销售收入在财务报表的列示
财务报表损益表中营业收入反映的主要经济内容是主营业务收入，企业发生的主业产品销售应在此项中反映，其他副产品和劳务费收入应列报在其他业务收入中反映。主营业务收入应按贷方发生额填报，若有销售退回、商业折扣、销售折让业务发生的还要减去这部分借方发生额，确保账表一致。在填制合并报表时，一定要把纳入合并范围的母子公司、子子公司相互发生的销售商品业务在表内抵减，但不作具体的业务处理。
七、建议
工业企业应按新工业企业会计准则核算本企业主营产品销售收入和其他业务收入，在产品销售收入和其他劳务收入的确认和计量上，应按权责发生制原则和实质重于形式原则具体业务具体处理，确保本企业销售产品收入和其他业务收入核算正确、完整，避免全年经营成果核算不真实。
参考文献
[1] 企业会计准则应用指南。山西省财政厅山西省会计学会，2006.
工业品购销合同范文 篇六
地址：____________ 邮码：____________ 电话：____________
法定代表人：____________ 职务：____________
需方：____________________________________
地址：____________ 邮码：____________ 电话：____________
法定代表人：____________ 职务：____________
为保护供需双方的合法权益，根据《中华人民共和国合同法》，经协商一致同意签订本合同。
一、品名、规格、产地、质量标准、包装要求、计量单位、数量、单价、金额、供货时间及数量品名规
格、型号、牌号、商标产 地或厂家质量标准包装要求计量单位数量单价总金额交(提)货时间及数量备注执行
记录
合计人民币(大写)
二、供方对质量负责的条件和期限：____三、交(提)货方式及地点：____________四、运输方式到达
站(港)及收货单位：____五、运输费用负担：________________六、合理损耗计算及负担：____________七、
包装费用负担：________________八、验收方法及提出异议的期限：____九、结算方式及期限：__________
______十、违约责任：____________________十一、合同附件：____________________十二、其他约定事项：
1.合同正本一式两份，双方各执一份。2.本合同经双方签字盖章后生效。有效期限自____年____月____日至_
___年____月____日。 供方(盖章)：________________________ 法定代表人：____________委托人：
工业品购销合同 篇七
我们的结论是：保障导购队伍高素质的有效机制及优秀的导购员标准应是压力、动力、沟通力、反应力、执行力、创造力之“六力合一”，只有这样才能有终端的良好业绩以及为企业的人才战略培养、储备可用之材，其间的逻辑关系如下图所示：
所谓压力，乃是指企业针对导购管理而设计的竞争机制，包括业绩评估、准导购员制、未位淘汰制、情感管理制、考试制度、临时导购制等一系列的制度和思路。所谓动力，乃是指企业针对导购管理而设计的激励机制包括星级评定制、职业规划制、具竞争力薪酬制、情感交流、培训制度等。压力与动力是一种同向合力的关系，是一种机制，有了这种机制才能保障企业能蕴育、诞生具备沟通力、执行力、反应力、创造力的高素质的导购员。前者是达成后者的充分且必要条件。正如一位管理学专家所言“杰出的表现一定要全力以赴，并且需要沉重的压力”。所谓沟通力，主要指导购员说服消费者、经销商、公司内部人员的能力；所谓执行力，主要指导购员将总部经民主集中后的政策、方案、思路不折不扣的执行到市场一线的能力；所谓反应力，主要指导购员现场把握机会及将市场一线竞争对手、消费者等的情报或信息快速反馈至直属部门的能力；所谓创造力，是指导购员对导购技巧、方案、策略等业内“游戏规则”创新性运用或提出的能力。
力是物理学上的一个概念，如作用力与反作用力，分子引力、斥力，地球重力，万有引力等。力无时不在，无所不在。力是万事万物平衡与发展的动因，力的平衡与和谐是美的基础，也是宇宙法则。同样，管理领域，大至企业的发展，小至导购员的管理，也赖于各种力的推动与和谐。导购管理中的“六力合一论”的理论依据正源于此。
导购管理的第一要素是压力与动力的同向合力，即有效的、科学的管理机制，这是保障导购队伍高素质的必要基础和充分条件。压力，主要是导购管理机制中的竞争机制，包括业绩评估、准导购员制、未位淘汰制、情感考评、考试制度、临时导购制等一系列的制度和思路。动力，即激励机制包括星级评定制、职业规划制、具竞争力薪酬制、培训制度，现分述如下：（由于篇幅所限，以下的论述重点为纲要性质及策略层面，具体的执行性的细化制度，由于各企业环境不同，因此会有差别，愿与各界同仁探讨）
1、压力即竞争机制第一任务是对所有导购员进行业绩评估，主要为一些硬性指标，如任务完成率，同期增长率，市场占有率提升等进行量化考核。在实施过程中注意数据运用及来源的准确性，如任务分配数，实际完成数，同期完成数，竞争对手实际完成数等。严厉杜绝数字出官的现象。否则就失去了公平竞争的基础，造成竞争的不合理性；
2、压力即竞争机制第二项措施是引入“准导购员制”，根据杰克·韦尔奇的活力曲线理论，企业队伍中导购队伍20%优秀的，另外始终有10%最差的，“准导购员制”就是针对差等生的竞争机制。准导购员薪酬定为取消底薪、只有普通商场的标准提成。保底销量规定的普通商场导购员基本销量的80%，考核期可以考虑为为1个月度，如果准导购员在考核期内没有完成保底销量，当月即自行离职。如果准导购员在派驻卖场考核期的销量，超过某一正式在编导购员所在卖场的销量，并且达到基本销量时，下月度即接替其成为正式导购员。同样，现有在编导购员由于业绩不好，也可能降职为准备导购员；
3、压力即竞争机制的第三项措施是引入“末位淘汰”的方式，在人们的日常话语中有“老虎赶猪”的说法，即老虎往往把跑得最慢的那头猪吃掉。因此对销量差的卖场导购员已不能仅仅加以严格考核，而必须是对最差的导购员快速更新，以“末位淘汰”的方式确保导购资源的合理使用，并促进零售销量的增长。操作的办法可以每月根据导购员的销售报表汇总排序，对连续三月排名倒数后十名的导购员，确认后立即淘汰，甚至作为是否对卖场派驻导购员的核定，以撤消对分销质量低下卖场的导购员支持，保证并稳定所辖网点的平均分销效率，如此建立每月导购员的销量倒排名制度。倒排名在每月初统计汇总完毕后，即刻通知分公司各区域的相关营销主管及营销代表，对导购员进行调整。
4、压力即竞争机制的第四项措施是引入“情感考评”的方式，情感考评不以销售数据做为指标，而以导购员的报表或信息反馈的准确性、及时性、完整性；销售模式的创新，考试的合格率，直属上司及经销商对其印象等作为考评指标。为什么要引入“情感考评”呢？实际上，对于某些特殊渠道，如新开发的商场、老品库存过大的商场、终止合作的商场等，这些网点乃大势所趋，导购员即使能力优秀，其零售业绩亦不可能突飞猛进。所以，以情感考评的方式较为合适。同样，即使是正常的网点，以情感因素作为一定的比重来考评，亦可以防止“滥杀无辜”；
5、压力即竞争机制的第五项措施导购考试制度，导购员达成交易的概率，导购员对企业文化，产品技术功能、主要竞争对手市场情况、顾客消费心理了解程度等同样是达成交易的关键所在。最终销售量的完成是靠导购员的“临门一脚”。导购员考试制度考核可以考虑分两方面，一方面是营销代表对导购员岗前及在岗的日常培训管理绩效。二是面向全体导购员，对导购员基本技能、知识水平的把握。
6、压力即竞争机制的第六项措施即临时导购员制度；由于家电业高度市场化，表现在终端上就是竞争激烈，因此，临时导购便应运而生，临时导购重在临时性，一般用于节假日购买高峰期，临时导购员的作用主要是提升卖场人气，招徕顾客，宣传介绍产品卖点。卖场临时导购员的设立，其主要作用是提升销量，并且所在卖场正式导购员是销量提升的直接受益人，管理的中心应放到零售卖场去，实行“一带一”传帮带的方式，强化提高临时导购员销售技能、知识水平等。因此，通过竞争，一些表现较好的临时导购员可以脱颖而出，加强这部分临时导购的管理与培训，并为之建立人才档案，可作为固定的临时导购长期聘用。
以上论述了何为压力即导购管理中的竞争机制，同样，导购管理中的动力，即激励机制（星级评定制、职业规划制、具竞争力薪酬制、培训制度）也同样重要。以下分而述之：
1、动力即激励机制之导购员星级评定，乃是对现有导购员做星级评定，优秀导购员，是取得零售业绩增长的中坚力量，他们个人工作能力强，企业忠诚度高，对分公司营销工作所做出的贡献最大，他们工作能力也可以为其他导购员提供借鉴。同时其卖场销售量所占比重与分销效率均比较高，提升绝对量也远远高于普通卖场导购员的零售销量。况且培养优秀导购员的过程是有着很大人力、物力、财力投入的——培训、激励，薪酬、重点培养等等， “失去一名优秀员工都可能成为一种罪过”（杰克·韦尔奇语）。对这部分导购员的星级评定的主要依据为工作年限、工作绩效、及沟通力、执行力、反应力、创造力等指标。不同的星级可享受不同的福利待遇，福利待遇可以为保险、带薪休假、福利套餐、联谊会、报销商场征收的各种管理费用等；
2、动力即激励机制之职业规则，主要表现为对优秀的导购人员进行晋升途径的描述，因为“不想当将军的士兵不是好士兵”，人与生俱来除了生存，还有要求发展的权利。只有这样，优秀的导购员才能有企业的归属感，荣誉感。才能“我爱我家”！同样，通过导购员的晋升机制，建立了企业的人才库，一但需用人时，可以就地材；
3、动力即激励机制之具竞争力薪酬制，指导购员的薪酬制设计上一是底薪设计可以采取行业平均或偏上水平，但单台提成，应是本行业内最高水平之一；二是薪酬制设计应考虑地区差别，不同的地区如北京、上海、深圳等地与内陆省市等的消费水平及工资水准是不一样的；三是考虑淡旺季的差别，如冰箱、空调类制冷产品在夏季较好卖，所以底薪可降低，提成可拉高，冬季则反之；
4、动力即激励机制之培训制，就是定期召集导购人员进行交流、培训，培训的内容一般为产品知识、企业文化、导购技巧、竞争产品攻略、实战模拟等，培训的教师可以外聘，可以内部自身培养。通过培训、交流，不仅很好的增长了专业知识，而且融洽了干群关系，增加了导购队伍的归属感。
压力（竞争机制）与动力（激励机制）是相辅相成的关系，压力是法制，重在以理服人，讲究铁面无私；动力是人性管理，重在以情感人，讲究发挥人的主观能动性。二者的有机结合，才能培养出具备沟通力、执行力、反应力、创造力的高素质的导购队伍。关于导购员的素质论，众说纷纭，我的观点是，优秀的导购员应是沟通力、执行力、反应力、创造力缺一不可的综合能力，只有这样才是衡量优秀导购员的充分且必要条件。以下对导购员的“四力”进行逐一论述：
一、沟通力：沟通力是优秀导购员必备的基础，是综合能力中的重中之重。因为导购员的工作虽然是推销产品，但本质上是与人打交道，与消费者、经销商、内部员工打交道，因此，必须具备良好的沟通力，以下对导购员沟通力重点解释：
1、诚信为本：不仅企业要讲诚信，促销员也要讲诚信。诚信是一种做人的品德，“德者，才之主也”，如果做生意不讲诚信，等于有才无德，这样的促销员技巧再高明，也难成大器。如有些促销员往往为了销量任务，不择手段，利用夸大、隐瞒等欺骗手段掩盖事实。如某冰箱品牌的促销员为了将产品卖出去，将某些冰箱不具备的功能夸大，消费者卖回家后用了一段时间发现根本与事实不符，结果反而造成退货。所以，促销员这些“美丽的谎言”吃亏的终是企业；
2、一流的说服技巧：良好的导购员应是德才兼备，这种才更多的表现为说服能力，关于说服技巧的书与论述较多，业界流行有“FABE”推销法则，有人提出“5S”法则（SMILE、SPEED、SINCERITY、SMART、STUDY），有人提出“MAN”法则（MONEY、AUTHORITY、NEED），还有人提出“AIDA”法则（ATTENTION、INTEREST、DESIRE、ACTION），也有人提出推销36计等，这些均是说服能力、达成交易的宝贵的经验总结。但是，我认为“无法之法方为定法”，所有的法则都有一个共同的基础，那就是以消费者的利益为导向，了解顾客的心理”；
3、注重仪表 ：企业选促销员对身高、外形都有要求，一名促销员要注意修饰仪表，促销员着装以干净为好，得体大方，有工作服要穿上工作服，以便与促销的产品和企业形象一致；现在很多厂家委派的促销员都统一着商家的工作服，以便在终端实行统一形象。这也未尝不可。但导购员的言谈举止同时也代表了厂家的形象。因此，仪表的好坏关系厂家的品牌形象。
4、掌握产品知识 ：促销员在销售一线，在消费者眼中代表了企业和产品的形象，产品知识，产品利益点要善于用口语化的通俗的语言表达出来，满口的专业术语是很难让那些对产品了解基本是“门外汉”的顾客理解的，当然也无助于说服顾客购买。当你已经成为产品知识方面的专家时，对顾客提出的种种问题就能轻易作答，而且还可以当顾客购买顾问，让顾客买到合适满意的产品，这样不仅为顾客提供了产品，还提供了附加价值——良好的服务，提高了顾客购物的愉快、满足感，节约了顾客的购物成本，顾客的满意会通过口碑的宣传让更多的人知道你所推销的产品和企业，那么顾客盈门，生意兴隆就不是梦想了；
5、处理好和商家的客情关系 ：良好的客情关系使促销员占尽地利人和，工作起来也感到身心愉悦，业绩自然突出。但差的客情关系却会严重影响厂家零售业绩。和商家的良好的客情关系，可以使你的展区陈列在最有利的位置，使你的产品的出样率最多、最齐，将你的货源保持最充足，喜欢在你的产品上动脑子、搞活动，容易接受你的销售建议，容易利用商场资源推出新产品容易谅解你的过失容易接受你在店内外张贴pop广告及配合促销员在店面开展的促销活动。特别是在中国，靠人情世故，面子办事的不在少数。这也是有中国特色的市场经济之一吧。
二、执行力，执行主要表为导购员将企业的促销策略及各种促销工具不折不扣的贯彻到市场终端的能力：企业搞的促销活动都有很强的组织性和系统性，有严密的监控和评估。促销员在现场派发各种宣传资料——如传单、企业杂志报刊等；发促销品；做好卖场的生动化陈列；现场示范产品的用法；张贴pop海报和挂促销横幅等等。特别大家电业务如冰箱、空调、洗衣机等销售流程较为复杂，一件产品的销售要经过很多个环节，其中包括提货、送货，以至于售后的安装，每一个环节上出了问题都会影响到销售的成功与否；促销员工作不是到填好单为止的，应该注意到影响到销售的每一个环节，并且辅助这些环节工作的做到位；这就需要促销员具有良好的执行力，不折不扣的将这些销售的环节跟进到位。所谓营销无大事的说法就体现在主这里。所以，作为微利行业的家电业，所有的营销传播手段大部分将落实到终端，试想，如果导导购员的执行力大打折扣，企业的终端竞争效果也必将大打折扣。
三、反应力：
1、市场如战场，市场第一线的较量就体现在终端上促销员间的较量。每一个促销员都应该有着一种忧患意识、竞争意识，快速反应，不放过任何一次介绍的机会；因为当顾客走到其它品牌柜台前时，你就没有机会再介绍了，因此，优秀的导购员应快速反应，第一时间抓住顾客，引起顾客驻足的兴趣，尽可能的让顾客在自己的柜台前多呆一会儿，尽可能的把产品介绍的详细些，尽可能的让顾客提出自己的观点，家电虽然是理性产品，但是顾客做出的购物决定时往往是那么一瞬间，这就要求导购员能及时捕捉顾客的需求点。能够对症下药。所谓“能攻心，则反侧自消，从古知兵非好战；不审势，即宽严皆误，后人治蜀要深思”说的就是这个道理。
2、市场一线导购员，除了卖商品之处，还担负着收集竞争对手情报、收集消费者信息的责任，尢其是节假日，各企业的促销手段五花八门，市场如战场，企业的市场部的很多政策、策略、思路均是根据市场一线的情况迅速调节的，因此，优秀的导购员应将市场上收集到的信息如消费者需求、竞争对手促销手段、新品上市情况等快速反馈到直属部门（市场部或传播部），以期作相应的对策。
四、创新能力：
工业品购销合同 篇八
终端市场操作方面的文章经常见于各种刊物、网站，大多仅限于对单个企业如何运作终端市场进行论述，然而，在现代激烈竞争的市场环境中，靠单个企业在市场上的单打独斗，实力雄厚的企业可能能够支撑一时，但对于实力较小的企业来说，往往会进入投得越多亏得越多的死循环。笔者结合多年在医药行业不同业态（生产、批发、零售）的市场运作经验，提出一种多赢的市场终端运作模式-----动态联盟合作导购营销模式。 一、模式的基本内容（见附图）
1、动态联盟的思想
根据当今世界各国企业动态联盟的实践发展可知，动态联盟的实质是企业之间基于竞争—合作关系的非股权联合，它是企业群体的一种动态重组行为，至少应由两个或两个以上的法人企业参与组建。动态联盟只是一个虚拟网络组织，它不具有法人资格。动态联盟的最终目的在于快速开发或实现某种产品或社会服务，使企业在时间、质量、成本和服务(TQCS)这四个关键因素方面具有优势。动态联盟组织的运作管理是一项复杂的经营过程，它不仅要适应市场变化和新产品的经营机遇，而且还必须基于新产品的经营过程及所处的技术、经济、文化等环境条件，建立起跨公司乃至跨国家的多企业间的动态组织结构。
2、“动态联盟”合作导购营销模式的内涵
本文所阐述的动态联盟合作导购营销模式是应用制造业中动态联盟的思想，以区域资源的整合、共享为主线，多个企业之间为取得最大的市场销售终端竞争优势，抓住有限的市场销售机会，盟主企业（经销商）通过协议和联盟组合等方式，将各盟员企业（生产商、零售终端）的部分区域市场资源运作优势整合在一起，形成一个临时性的开放的组织，在目标销售终端通过联合导购的方式来共同完成联盟组织内各个企业的目标销售项目。
在这个联盟组织中，各企业根据联盟契约，各自负责整个营销项目中属于自己的子任务块，在自己的优势领域相对独立运作，并通过彼此之间的协调和合作达到整体销售的多赢。动态联盟中的盟员企业在完成目标销售后（产品生命周期结束）或没有达到自己所期望的理想效果，可以从组织中自行退出，可以再去应用其他的市场机会进行市场运作。
联盟组织中的各个企业发挥自身的优势，对企业供应链的外部资源进行有效整合，以达到降低成本、提高竞争力的目的。盟主企业（区域经销商）依靠自己在区域市场的地缘优势，组建一个实行盟主企业统一指挥的导购促销队伍，并承诺能以最快的速度、较低的运作成本将盟员企业（生产商）的产品在区域市场的销售终端上与消费者见面，为消费者提供联盟组织中单个企业难以提供的优质服务，达到单个企业难以达到的竞争优势，快速有效地抓住转瞬即逝的市场机遇，将原本分散的市场资源、人力资源和管理资源以及各种重复的市场成本有效整合成为一个高速快捷的市场销售导购系统。 二、模式提出的背景及意义
随着市场的不断成熟，竞争日益激烈，传统的市场终端营销模式显得难以适应，越来越多的企业开始感到市场销售终端的确非常重要，但对市场销售终端又不知道该如何有效的投入。根据笔者对医药行业的了解，目前市场上大多数药店，尤其是规模较大的零售药店里生产企业派驻的销售导购员很多，甚者有的药店几乎没有自己正式的营业人员，虽然店内从事营业工作的人员不少，但基本上都是生产厂家派驻的导购员，而属于药店自己的人员就是店经理一人，主要行使管理职能而已。当对这些派驻导购员的企业进行调查了解时，很多企业又表现出“想说爱你不容易”的心态，如果不派驻导购员，自己的产品销售量上不去；派驻吧，费用太高，很多是亏损的，实属竞争所致的无奈之举。因此，单体企业派驻导购员对于实力雄厚的、产品利润空间大的、产品市场定位广且销量大的企业来说可以支撑，对于实力小的、产品定位较窄、销售量略小的企业来说只能是“望店兴叹”。
动态联盟的建立，使得原来存在于单个企业之间的竞争转化为联盟之间的竞争，效率较高竞争力强的联盟，使组织中的企业共同优胜，效率较低的单体企业则被劣汰。联盟中的企业虽然不是同一企业，目标不完全一致，但利益相关一损俱损一荣俱荣，从而达到营销一体化的效果。所以在动态联盟中双赢思维十分重要，损人利己的时代已经终结，每个企业在考虑自身利益最大化的时候也要保证其他加盟企业的基本利益和底线利润目标（在营销渠道的上下游企业之间体现的尤其明显）。通过动态联盟的合作导购营销模式，整合多方部分有效资源（如品牌形象、分销网络、社会关系、营销经验等），做到资源共享、优势互补，取长补短，从而叠加各方的优势，减少部分重复的成本投入，取得事半功倍的营销效果。这些效果突出表现在以下几个方面：
1、有效降低营销成本。动态联盟投入的费用是由联盟组织中各方共同分担的，相当于组织中其他盟员为自己进行了一定程度的免费促销或者提供了一定的销售便利，企业“无偿”地使用了他方的营销资源，自然减少了营销费用的支出，降低了营销成本。
2、扩大消费群体。联盟各方的消费群体肯定不会完全重叠（若重叠则不能成为共同盟员），也可能重叠度很低。如购买减肥药品“曲美”的顾客也可能成为购买某种“去痘”产品、排毒产品、睡眠产品等的消费者，那么联盟组织的导购员通过品牌消费连带效应或消费者教育（引导），便可以使联盟组织的相关盟员企业的消费者群体慢慢扩大。通过动态联盟合作导购营销，企业可将仅属于某方的消费者一定程度上成为自己的消费者，同时在动态联盟合作导购营销的强大攻势下增加潜在消费者数量，从而扩大产品的消费群体。动态联盟不仅可以进一步扩大各自品牌的影响，更能够借对方（某方）的优势来扩大消费群，以打造更大的市场空间。
3、扩大品牌影响。即使是知名名牌、强势品牌，也不可能是人人都熟悉它、喜欢它，品牌的知名度、美誉度和忠诚度不同的顾客会有不同的印象、感受和评价。在动态联盟合作导购营销模式中，由于是联盟组织共同派驻的导购员，他往往避免了那种仅仅把自己的产品卖出而对其他产品不闻不问的“单体企业导购员”心态，他会利用某些品牌影响、宣传能力等资源优势来提高相关品牌的知名度、美誉度，加强某些品牌的忠诚度，从而扩大相关品牌影响力。结成动态联盟合作导购营销，盟员企业在各自的强势销售终端可以为其他盟员提供一些宣传推广的便利，同时多方将自己在全国开展成功推广促销活动的经验进行交流，以使经验共享。
4、有利于新产品推广。企业在推出新产品时的市场导入期，成本相对较高，而市场购买力弱，市场知晓度低。企业为了迅速推广新产品，加入联盟组织，借动态联盟合作导购营销的力量能取得良好的效果。动态联盟合作导购营销能迅速扩大企业产品在区域市场的终端覆盖率、提升产品在区域市场的知名度、扩大销量。因此，动态联盟合作导购营销是企业推广新产品的一种成本低效率高的有效营销方式。
5、减少企业在某些营销环节的管理投入。在技术日新月异和竞争不断升级的条件下，没有哪家企业可以在任何领域都占有优势，甚至在同一营销过程中的各个环节均保持领先都是不可能的。越来越多的企业认识到集中经济资源，发挥核心优势的重要性，企业应集中精力在自己擅长的领域和有利环境中发挥作用，而把不擅长的业务外包给其他企业从而实现在供应链上的分工，利用区域经销商在区域市场的地缘、资源等优势，将区域市场的促销导购管理工作全部或大部分交给他们管理，同时整合不同盟员的优势，在长期业务关系中建立良好合作关系，可以节约交易费用、管理投入，并且可把多方合作关系以契约或章程的形式固定下来，形成稳固的动态联盟共同体。
6、市场信息互通，联盟合作关系增值。在多赢思维的指导下，随着加盟企业合作时间的延长、程度加深，各盟员企业以区域经销商为合作纽带，渐渐会突破简单的买卖关系，实现联盟组织中企业之间的市场信息交流甚至可以在其他技术信息方面进行交流，这样便尽可能地挖掘市场潜力、提高市场效率，使原来仅仅和区域经销商交易合作关系逐渐演化为联盟组织内渠道增值的联盟伙伴关系。提高各盟员企业利用信息的效率，获得较高的效益，利用各盟员企业对外联络的市场信息网络，各个盟员企业可以降低交易成本、完善市场信息网络。较强大的信息交换、处理能使各盟员企业在动态联盟中充分分享各企业的信息优势提高市场竞争力。这样，有利于联盟整体合作效益的提高，将会使各个企业间的合作无磨擦地展开。比如A公司把自己的市场信息系统、区域市场分析的结果、对区域市场需求的预测信息等提供给其联盟的经销商，经销商除了自己可以利用这种资源优势进行自己的市场分析运作之外，在产品没有冲突、不涉及机密的情况下，还可以将这些经验部分或全部提供给联盟组织内的其他盟员，以便提高相关盟员的市场销售。通过盟主企业（经销商）这样的纽带，实现联盟组织内企业间市场信息共享，不同的盟员企业便可以节省相应的市场信息的获取成本，提高联盟组织的整体效率。这种趋势的不断加深，将来还可以延伸覆盖至整个供应链的决策系统，使加盟企业在各自的信息终端，都能清楚地观察到物流、资金流、信息流和工作流，将成为真正意义上的“动态联盟”联合体。
7、强化终端营销的核心优势。动态联盟合作导购营销，实际上是一种分工深化的表现。各个盟员企业只需重点负责完成自己更具优势、更精细的终端营销分工体系中的部分环节，各个盟员企业应该不断加强自己在优势环节上的核心优势，通过全体盟员的通力合作可以达到整体终端市场效益的提升。
8、强化与区域经销商的商业信誉关系。动态联盟合作导购营销，代表一种生产商与区域经销商较长期的合作关系。这种联盟组织由区域经销商发起，更多的为各个盟员企业提供业务便利，直接将区域经销商的利益和生产商的利益更加密切的结合在一起，形成利益一体化，可以通过这种联盟契约关系推进很多除了契约之外的各种相关关系的合作，从强化双方的商业信誉，节省交易成本。 三、模式的具体实施
（一）实施的主要内容
1、确定“动态联盟”合作导购营销的基本原则。
“整合优势、实现多方共赢”的指导思想是合作的基本原则。合作的多方要避免占便宜、搭便车的思想，实际上这种合作方式使得组织中的每一个成员均实现了搭便车的便利，通过合作将生产商、经销商以及销售终端和导购员等多方的利益实现了一体化，由利益的一体化达到营销的一体化。
2、“动态联盟”合作导购营销中企业的定位（盟主、盟员的确定）。
“动态联盟”组织的成立及延续必须有一个强有力的联系纽带，这个纽带在整个组织中还必须发挥不可替代的作用。区域经销商和其上游的生产商的商业合作，具有潜在的利益一体化关系，区域经销商和其下游的终端销售商的商业合作，往往都很看重合作的持续性（长期），也具有潜在的利益一体化关系，他自然成了连接上下游的市场纽带。根据目前市场的购销模式来看，区域经销商能够更好的起到纽带作用，在市场营销的整个过程中所扮演的角色、发挥的职能决定他在这样的联盟中比较适合充当盟主的地位。作为盟主，应该成为本联盟组织的主要发起者。生产商和经销商的目标有很强的一致性，都想尽可能的占领区域市场销售终端。生产商在这个组织中是盟员的角色，而终端销售商根据他加盟的积极性可以吸纳其进入这个组织，也可不吸纳其进入这个组织。
3、确定“动态联盟”合作导购营销的章程。
“动态联盟”合作导购营销模式尽管是一个松散的联盟组织，它仍需有相应的约束机制来保证它运行的长期性、稳定性、相对规范性。章程的内容应该包括联盟组织的理念、原则，组织形式，盟员和盟主的权利、义务，加入、退出的程序。由于不同盟员的产品不同、销售政策不同、市场运作方式不同，所以章程中还须有不同盟员企业加入组织后和盟主企业在具体业务合作上的相关规定。最好以章程规定为准则，再签订具体的合作协议。
4、选择“动态联盟”合作导购营销中不同盟员的产品。
产品是合作导购营销的主要对象，加强产品的市场销售力度，节省市场的投入费用，在联盟组织中，盟员尽可能地一直对外，提高整体的市场优势，是联盟的主要目的。所以盟主在选择重点合作导购产品（盟员）时，要注意这样几个方面：a、科学确定产品数量。考虑到导购员对产品的熟悉能力、工作量、工作时间等因素，重点导购的品种不能太多，最好在50个以内，当然也不能太少，太少会增加盟员的市场成本或无法满足导购员的收入需求。b、科学确定品种结构。联盟组织内的导购品种不能冲突，不能够有目标消费者相同或太相近的品种，同时要考虑到不同品种在不同的销售季节的销售情况，要兼顾到不同季节均有比较理想的销售，以免在某个时段所有导购品种均处于淡季，而使导购员的收入受到较大波动，从而影响到导购队伍的稳定性。c、科学选择不同品种的利润空间。不同品种的利润空间，将会直接影响导购员的经济收入和对相应品种导购的积极性，同时也影响到盟主企业的利润。d、科学预测不同品种的市场前景。不同的产品市场前景，不仅会影响的盟主企业和导购员的即得利益，还会对这种合作模式的长久性、持续性、稳定性有较大影响，也会影响到盟主企业与盟员企业的合作关系。e、选择品种的同时要考虑生产品种的厂家资质。不同的企业对市场的运作策略、支持力度是不同的、信誉不同，要尽可能的避免与那种只追求短期利益的企业合作，否则会影响到其他盟员的利益以及合作的稳定性等。
5、确定“动态联盟”合作导购营销的不同盟员的政策。
虽然有了联盟的章程，但它毕竟是对联盟组织中所有成员行为的抽象约定，具体到每一个盟员某一个产品，政策是不一样的，所以要针对不同的品种和盟员企业共同确定相应的导购销售政策。在确定政策时要考虑：该产品是否适合进行终端导购销售；确定的政策对终端导购员的激励效果是否有效；厂家针对导购的投入内容和比例；盟主企业的利润空间和对销售终端的政策、导购品种和盟主企业的结算方式等。
6、确定“动态联盟”合作导购营销模式中导购员的管理方式和制度。
导购员的管理方式和管理制度是联盟合作成功的重要保证。由于这是一种联盟的合作导购营销模式，和目前市场上已经有的或厂或商的导购方式的管理有较大不同。目前市场上导购管理的难点主要是涉及到费用的支付问题不好解决，而这种合作的导购模式，费用是由所有盟员共同分担，支付的费用均“比较低”。费用问题解决了，重点就是管理的效率问题，即要保证导购员队伍的稳定性，保证对所有导购品种政策的执行效率。
导购员的人事管理权、导购员的薪酬体系决定权必须由盟主企业决定。（人事管理包括招聘、培训、派驻、岗位调动、工作档案建立、离职的管理等；薪酬体系包括市场开发期保底的工资待遇、福利及相关补贴、费用的报销及管理规定、工资的发放及反馈、保底销售量计划、法定节假日的补贴、不同品种淡旺季的提出办法等。）业务管理和奖励办法可以由盟主企业和盟员企业共同进行管理，但仍以盟主企业为主。其中业务管理中个人终端形象管理、纪律管理、例会制度执行、工作绩效考核以盟主企业管理为主，报表的填写、终端信息的反馈、人员的互动监督、不同品种政策的执行、不同品种终端宣传管理等以盟员企业管理为主；奖励政策中导购员的晋升、淘汰、重大处罚等以盟主企业管理为主，终端建议奖励、产品知识奖、重点品种销量进步奖、特别贡献奖、不同品种顾客优质服务奖等以盟员企业管理为主。
在制定导购员的各种管理制度时，要充分考虑对导购员工作积极性的调动和控制，建设一套科学、完整的导购员“招聘—培训－管理－考评－激励－回馈”体系，力争（要）达到以下效果：制定严格的导购员招募标准，合理筛选优秀导购人才，并保持一定的人才储备；建立专业的培训考核系统，提高导购人员整体销售力；规范终端导购员管理，提高导购员的业务技能和工作效率；构建科学、合理的薪酬发放方案，最大限度地刺激与挖掘终端销售潜力；制定精细化的福利制度，强化导购队伍的凝聚力与企业归属感；梳理导购信息收集系统，真正做到对市场的快速反应；制定科学的测评指标，兼顾到联盟组织中所有导购品种成员的利益。
7、确定“动态联盟”合作导购营销模式的终端区域及具体数量。
合作导购营销区域及终端数量的确定原则（上）由盟主企业根据自己对整个区域市场的布局和盟员企业的建议来选择（确定），因它需要尽可能兼顾所有盟员的市场需求。有时要根据联盟组织中的品种结构情况，可以适当的调整。可能有的盟员仅仅想在少数终端进行导购营销，而有的盟员又想尽可能地将覆盖面扩大，这时就根据情况灵活变通。
（二）实施的主要步骤
1、盟主企业准备好合作的各种材料。
盟主企业对区域市场的详细了解、掌控能力是合作的一个基本前提。在和各盟员企业进行正式的谈判交流之前，盟主企业应该准备好为合作的成功谈判的相应材料。如：区域市场的销售终端的档案资料及详细分类、合作的基本思路、可能给盟员企业带来的利益等等。
2、盟主企业选择合适的盟员企业（主要是生产商）。
在盟主企业有了一定的物质资料、思想准备之后，就要开始根据区域市场的情况、自己已经经销的产品情况（进行）选择盟员企业。根据欲确定的品种结构，先在目前已经经销的品种的企业中进行选择，已经经销的品种比较了解可以更好的与厂商进行初步的交流，然后可以针对目前已经发生业务关系的生产商们将要推出的新品种进行交流沟通，在没有更合适的选择时，可以主动地向没有发生过业务关系的厂商进行初步的交流。
3、盟主企业对确定的盟员企业发出邀请。
初步确定备选企业后，盟主企业可以向他们发出邀请。在邀请企业时，不必要一次就将所有欲选择的企业全部请来，可以先邀请部分预计比较容易达成一致意见的企业进行初步的谈判，谈判成功后，讨论出初步的合作框架。然后将要邀请的企业全部邀请到位，准备召开由盟主企业主持的座谈会。
4、由盟主企业主持召开联盟合作座谈会。
将选择的盟员企业都邀请到位后，召开“动态联盟”合作导购营销座谈会。座谈会由盟主企业主持，在和各企业初步交流的基础上，确定出欲加入的联盟成员。并且对合作过程中可能遇到的各种问题进行讨论交流。
5、确定“动态联盟”合作导购营销的章程。
由欲加入的盟员企业成员进行共同的讨论协商，确定联盟的章程，作为约束组织内所有成员的游戏规则，由盟主企业起草经过讨论后完成最后的整理。
6、盟主企业和不同的盟员企业在章程规定的前提下签订相应的合作协议。
在联盟章程规定的前提下，盟主企业要针对不同的品种和不同的盟员企业签订相应的具体合作协议，合作协议的内容主要由不同的导购品种、生产企业的整体市场营销策略、本联盟的整体盟员利益、具体的市场状况、盟主经销条件等因素决定。
7、盟主企业进行导购人员的招聘组织、培训。
有很多企业在导购员管理方面工作失控，在一定程度上与导购员整体素质的良莠不齐有很大关系。为了保证所有盟员企业的利益能够充分的实现，在导购员招聘问题上，应坚守如下原则：公平、公开、公正原则，这一般是管理工作的总原则，也（就）是人们常说的“三公性”，任何管理工作只要脱离了“三公性”，都将无法继续开展；宁缺勿滥原则（高标准、严要求，确保质量，彻底摒弃“拾到篮里都是菜”的粗放思想）；盟主企业、盟员企业亲属回避原则（着重指营销业务人员的亲属回避本区域，各卖场主要负责人的亲属回避本卖场）；年轻化、知识化、专业化原则（千万不要认为导购员处于工作“底层”而忽略了这些方面的要求）。遵照上面的招聘原则，可以制定出相应的任职资格要求标准，如：年龄（20—45周岁）、学历（高中以上）、性格（以外向型为佳）、仪表（相貌端正、稳重大方）、谈吐（表达能力、沟通能力、亲和力）、经历（有相关从业经历）、品德（忠于职守，敬业爱岗，吃苦耐劳，有进取心）等；此外还可以吸纳一些较高素质的下岗工人，并圈定一批大中专院校毕业生作后备力量。最后再通过笔试、面试等一系列“关卡”，遴选出一批合格的人才。
在招聘到了合格人才之后，培训工作变得尤为重要。因为较高的基本素质固然重要，但经过专业、严格的培训才能发挥更大的效力。一般来说，导购员的正规培训应该经过以下几道“工序”：先是新入职导购员的岗前培训（对盟主企业的历史文化、导购员的基本要求、基本礼仪与导购技巧、日常工作规范与注意事项等进行初步培训）；然后由盟员企业对导购员进行具体的产品知识的培训及相关内容的培训。注意：没有参加岗前培训的导购人员不准上岗；再将其派驻到某个销售终端点进行实习并进行师徒培训（由较有经验的老导购员或原来终端点的营业员来传帮带），最后经考核合格后进行统一的安排。
8、盟主企业将相应的导购人员派驻到相应的销售终端。
将经过实习、培训、考核合格的导购员派驻到具体的终端销售点进行就地试用，（即已将成为正式的导购员，）并在在正常程序下参加周例会及月例会培训和相关新产品知识培训。这样，经过一系列规范系统的、持续不断的培训，一个具有正式上岗资格的导购员就形成了。
9、盟主企业及盟员企业根据章程和协议共同对导购工作进行监管。
10、盟主企业及时收集市场信息、整合盟员的意见、建议、经验等并及时传达给各盟员。
11、由盟主企业定期组织联盟组织的成员进行交流、评估、完善。
（三）通过联盟组织中的利益相关者对实施结果进行评估
1、盟员企业（生产商）的评估。
①区域市场销售量的增长情况，进行联盟导购营销后和前期销售情况进行对比看是否增长；②区域市场终端费用的投入和前期或预期相比是否减少；③区域市场管理方面的投入是否感觉简单；④对区域市场信息的获取是否更加快捷、便利、准确；⑤终端售点的关系处理是否更加融洽，销售终端对企业的品种和企业本身是否更加认同；⑥导购员对企业（产品）的了解程度、认同感、忠诚度如何；⑦和同类的竞争品种进行对比，是否在区域市场或导购终端更具有市场竞争优势；⑧其他方面的评估内容。
2、盟主企业（区域经销商）的评估。
①企业整体在区域市场的覆盖率是否有所提高、知名度、美誉度在区域市场尤其是导购终端是否明显提高；②对区域市场销售终端的掌控能力是否提高（导购员的存在使得企业可以了解到及时、准确的市场信息，很多时候还可以了解到竞争对手的相关信息）；③总经销、特约经销、重点导购品种的市场增长情况，总经销品种的数量是否有所增加，由于对终端市场的掌控能力的增强，生产商自然愿意加强和自己合作，愿意将品种给予总经销；④供应商的满意度及对企业的依赖程度，供应商是否愿意将区域的总经销权给予自己，终端导购队伍的存在，可以在很短的时间内使生产商的产品在终端市场和消费者见面，加上导购的力量，可以增加销售；⑤区域市场内费用的投入是否因为大量的导购人员的增加而加大费用支出；⑥管理水平的提高情况，拥有终端就拥有市场，对区域经销商更是如此，对终端销售点导购员的管理，很大程度上可以提高企业对终端市场的管理水平，大量的导购员的存在和以前那种坐在家里等待客户上门采购的坐商相比，由原来的和生产企业仅存在交易关系的经销商变成了生产企业的销售商（助销商），角色的转换大大增加了管理工作的难度；⑦导购员对企业（产品）的了解程度和忠诚度；⑧与区域市场内重点销售终端的合作关系；⑨与联盟成员的合作关系；⑩其他方面的评估内容。
3、准盟员企业（销售终端）的评估。
①用于营业人员及其他方面的管理费用情况是否整体有所减少；②整体销售额及毛利的增长情况；③正常商品采购是否更加便利；④获取经销商方面的市场信息是否更加快捷；⑤与上游经销商的合作关系是否更加融洽；⑥本区商圈内消费者对自己服务的整体评价是否提高；⑦其他方面的评估内容。
4、销售终端导购人员的评估。
工业品购销合同 篇九
1.电力企业市场营销策略的组合
我国电力企业“三集五大”营销时要做好人员、资金、物料等集约化管理，依照规划、建设、运行、检修、销售需求形成完整的运营体系。尤其是在购售电量工作开展过程中要对国家制定的“三集五大”营销体系进行全面重视，在“三集五大”基础上形成完整的营销策略组合，其具体包括：
（1）价格营销。购售电量营销过程中要对电价进行全面把握，依照用户状况制定相应的电量价格阶梯，从而全面提升用户的满意度，实现规划性购售电量。该阶梯设置时要对市场进行全面调查，依照用户状况形成针对性电价阶梯，包括用户行业状况、用电类型、用电周期等。与此同时，还要把握好宏观市场的价格调控机制，依照不同阶段、不同时期的用电量变化状况形成阶梯电价，从而保证购售电量的合理性。针对部分用户电力企业可以形成相应的购售电折扣或返点，以实现价格机制的调整和补充。如在夏季、晚高峰等时间段可以适当调高购售电量价格，通过价格机制降低高峰期用电量，保证购售电量能够符合国家宏观政策要求。而在常规时期则可以依照市场状况对价格进行适当下调，从而增加购售电量，实现“薄利多销”。
（2）品牌营销。良好的品牌可以全面提升电力企业购售电量，达到事半功倍的效果。在收购电量开展时人员要对电力企业品牌进行全面重视，依照企业特色、产品内容等形成针对性品牌营销体系。该营销过程中可以通过电视、广播等媒介进行电力企业宣传，对购售电量业务的特色及内容等进行讲解，确保用户了解？售电量工作内容；要依照客户需求对购售电量服务进行调整，形成多元化营销体系，让用户能够享受更多优惠，为用户提供高质量购售电量服务，从而全面提升用户的忠诚度，实现购售电量工作的优化和完善；要从市场环境出发对购售电量业务进行调整，形成与市场环境相契合的品牌营销定位及营销内容，设置大客户品牌营销体系，紧抓品牌重点，树立良好购售电量品牌形象。
（3）产品营销。产品营销过程中要注重产品的组合和创新，这样才能够提升其市场竞争力。为此，电力企业需要对购售电量业务进行调整，增加附加值业务内容，让购售电量与企业中的各项增值服务结合在一起，吸引用户的注意力，使其能够主动参与到营销过程中，从而实现电力企业市场营销效益的最大化。该附加值业务包括赠送产品、积分返利等，让用户能够在购售电量中享受更多的便利和实惠，从而全面提升用户的满意度。
2.电力企业市场营销策略的优化
2.1 运用“互联网+”，实现高效营销
电力企业市场营销过程中需要对高新技术进行全面把握，借助“互联网+”形成购售电量新模式，依照大数据平台全方位分析市场状况、用户需求等，从而保证购售电量工作能够符合新时期市场环境，从而实现市场营销效益的最大化。该“互联网+”平台要包括数据采集、分析及处理环节，对大数据中的各项内容进行整理，生成可视化图像，直接反馈到市场营销部门。与此同时，还要包括智能化交互平台，对购售电量过程中的各项问题及时进行交流和处理。一般设置时需形成内部交流、内外交流、外部交流三部分内容，并在该基础上将交流平台与智能检测装置、电网电表等结合在一起，实现互联网实时数据传输，构建智能化系统。
2.2 把握市场状况，拓展营销渠道
购售电渠道一直是影响电力企业市场营销效益的关键。新时期购售电量过程中电力企业要对服务网点的数量进行拓展，确保服务网点能够实现用户的全覆盖，为用户提供便捷服务。尤其是在购售电量较多的区域，需要结合具体的用户状况适当增加购售电网点或人员，从而全面提升用户的满意度。除此之外，在购售电量工作开展时电力企业还要对市场营销合作进行拓展，形成多元营销途径，通过构建股份合作体系、产品融合服务机制等，形成多元化营销途径，真正拓展电力企业市场营销范围。
2.3 完善营销机构，优化服务内容
在电力企业购售电量市场营销工作中需要对组织机构进行强化，构建扁平化营销管理机制，确保各个部门之间能够相互配合、相互监督，从而形成高效市场营销体系。与此同时，还要做好人员的招聘和培训，依照新时期购售电量营销工作需求对人员知识、技能及素质进行全面考核，确定人员符合要求后方可进入岗位工作。要定期对人员进行知识和技能培训，对最新购售电量市场营销理念及内容进行讲解，确保人员能够与时俱进，从根本上提升电力企业市场营销质量。除此之外，还要对市场营销服务体系进行完善，构建完整的反馈机制，积极与用户联系，及时做好用户反馈意见的处理。
工业品购销合同 篇十
[关键词] 并购企业 营销整合 理论基础 战略评价
一、并购企业营销整合与企业营销整合的区别
1.整合资源不同。一般企业的营销整合仅局限于企业自身拥有的营销资源和客户关系等，这种资源对于企业来说非常熟悉，整合也较容易。而作为并购企业的营销整合来说，其整合资源，无论从广度还是从深度来说都比一般企业更为复杂，其整合资源量的巨大的。而且这些资源之间存在巨大的差异性，即有有形产品的差异，也有无形的营销渠道、公共关系等的区别。
2.整合周期不同。营销整合作为企业一项重要的系统工程，对于不同企业的整合周期是不一样的，按照常识性知识可知道，对于并购企业而言，其整合的周期很长，而且难度更大，而且对于外部环境的把握也非常困难，这相对于单一企业来说，无例更加加重了企业营销整合的难度，延长了整合周期，尤其是对于跨行业并购的复合多元化企业来说更是如此。
3.组织领导机制不同。并购企业与被并购企业（目标企业）之间的产权关系通常除了存的产权转移外，还有部分转移等情况，这种情况必然导致了这些企业之间在信息上是不对称的，被并购或者被控制企业总是出于自身的利益出发考虑，常有道德风险和逆向选择的情况出现，因此，其营销整合在组织设计和领导机制上是不一样的，其领导机制之间的协调更加困难。
4.营销整合价值源泉不同。企业实施整合战略其实质非常简单，一是通过整合战略的实施提高营销价值链自身的价值含金量，二是提高企业其他价值环节的增值性，从而实现企业整个价值链的整体价值创造能力提升。这对于非并购企业来说，只要一个正确的市场定位和战略目标，通过这一工作的努力是可以实现整合价值功能提升的，但是作为并购企业而言，需要从企业和被收购企业之间的协调性方面考虑，从整个企业的价值出发，进行企业价值源泉的取舍，部分价值最优不等于全局最优。
二、并购企业营销战略增值链辩识
现代企业的一个重要特点就是优势分散化，技术、产品、管理、市场、人才、设备和迎销渠道、公共关系等资源分散在不同企业之中，通过企业并购行为可以实现企业资本的集中、节省培养人才、开拓市场、开发技术所需要的时间，形成生产、销售、技术、资金、管理和营销的协同作用，在销售方面可以形成一条销售渠道，节省了市场交易费用的同时也提高了企业的运作效率。并购企业的营销整合战略的重要工作就是要辩识这些有价值的营销环节及其相关活动，从而为企业整体营销战略设计提供依据。
1.产品和产品组合。产品是市场提供物中的关键因素。营销计划起始于如何形成一个提供物以满足目标顾客的需要或欲望。顾客常用三个基本因素评判该提供物：产品特点和质量，服务组合和质量，合适的提供物价格。不同企业在这方面的能力显然是不同的，因此，并购企业可以在产品组合上通过产品组合营销实现企业产品销售结构和量上的双重优化。
2.营销传播组合。现代营销不仅要求开发优良的产品，制定有吸引力的价格，使它易于接受。公司还必须与它们现行和潜在的利益关系方和公众沟通。每个公司都不可避免地担当起传播者和促销的角色。营销传播组合主要由五种传播工具组成：广告、销售促进、公共关系与宣传、人员推销和直接营销。这五个方面对于不同企业来说其优势所在并非一样，开展营销整合，其主要目的就是要将这五个方面统筹考虑，挖掘各个企业的优势，形成一个完整的营销传播组合链，并超越并购前的单一企业营销传播工具，给予并购企业完成良好的企业形象，提高企业品牌资产价值和顾客忠诚度。
3.销售队伍。对于企业管理人员而言，没人争辩销售队伍在企业营销组合中的重要作用。然而，公司对于维持销售队伍昂贵的和日益增长的成本（工资、佣金、奖金、出差费用和回扣）非常敏感。因此，当进行企业营销战略的整合时，从多个销售队伍中挑选出企业所需要的高素质、高效率和高度忠诚的人员组成一个新的销售队伍必然提高了销售工作的绩效，进一步巩固了公司与顾客之间的纽带，树立了良好的公司形象，同时又从顾客那里给公司带回更多有关顾客的有用信息。
共2页： 1
论文出处(作者): 三、并购企业营销战略整合内容
1.营销观念重整。意识指导实践，企业领导者必须正视和处理消费者需要，消费者利益、社会长远利益及企业利益之间的矛盾或冲突，重新审视自己的营销观念，研究分析各种营销观念的内涵，进行综合归纳树立整合营销观。
2.营销价值链再造。通过并购企业各方的内外部环境的分析和相对于竞争对手的营销竞争实力比较，综合考虑企业的产品、产业和管理现状和未来发展规划等战略目标，将并购各方的有用营销环节进行重新整合扬弃。打造企业新的营销价值链，获取企业无形资产的竞争优势，并采取有力措施将其转化为企业有价值的、稀缺的、不可模仿的核心竞争能力。